• Язык:

    • Русский
  • +7 495 664 58 34

    Качества, которые свойственны продавцам мирового класса
    2. 4. 2018

    Есть качества, которые присуще продавцам мирового класса и отличают от других: взаимодействие, ответственность и перспектива. Эти качества связаны с ключевыми навыками, с помощью которых возможно добиться успеха в продажах сегодня.

    1. Взаимодействие

    94 % организаций мирового класса, говорят о том, что в работе над крупными сделками налажено взаимодействие между разными отделами компании. Закрытие сложной сделки  требует коллективных усилий: отдел маркетинга, функция Sales Enablement, сервисная команда, техническая функция (если того требует сделка)  и даже отдел логистики – каждая функция организации мирового класса видит в каждой такой продаже победу всей компании. В организации продаж лучшие продавцы являются катализатором, которые применяют навыки для усиления влияния на команду. Ключевые результаты исследования относительно взаимодействия:

    • Продавцы, которые не выполняют поставленных целей не осознают важность внутренней поддержки. Успешные продавцы постоянно взаимодействуют для достижения целей;
    • Взаимодействие не происходит само по себе. Руководители по продажам должны продвигать культуру взаимодействия за счёт внедрения в КPI  и донесения того, что способствует командной работе;
    • Команды по продажам должны обеспечивать управление знаниями и другими системами поддержки для продвижения взаимодействия между разными отделами.

    2. Ответственность

    93% продавцов мирового класса сообщили о том, что показатели их эффективности соответствуют целям компании. Для достижения целей продавцы мирового класса остаются ответственными перед организацией и, что не менее важно, перед клиентами. Они знают, как строить отношения, в которых будут сбалансированы потребности клиентов и стандарты с  ожиданиями руководства. У них есть понимание своих целей по продажам и ищут наилучшие (если не всегда самые короткие) пути их достижения. Продавцы мирового класса следуют внутренним, проверенным стратегиям организации и учатся на других успешных кейсах. Эффективные руководители отдела продаж, в свою очередь, поддерживают ответственность за деятельность, которая приносит успех. Ключевые результаты исследования относительно ответственности:

    • Продавцы-профессионалы берут на себя ответственность за личную эффективность, а также за успех команды;
    • Они связывают свой успех с успехом своих клиентов. Другими словами, они понимают то, что их длительный успех зависит от успеха их клиентов;
    • Много – не всегда лучше. Эффективный руководитель отдела продаж понимает, что способствует успеху и разрабатывают показатели на основании такой деятельности;
    • Организации продаж должны пересмотреть KPI, которые не связывают продажи с результатами.

    3. Перспектива

    Делиться перспективами с клиентом – это естественное развитие взаимоотношений. Для создания перспектив продавцы мирового класса собирают факты и четко формулируют то, как комплексное решение удовлетворяет потребности клиента. И наоборот, все остальные просто предлагают решение, поэтому клиенты не видят ценности следующего шага. Комплексное решение, ценное для этого конкретного клиента, создает доверие и продвигает процесс продажи. Заработанный кредит доверия позволяет продавцам мирового класса задать больше уточняющих вопросов клиенту и получить максимум информации, такой тип перспективы соответствует предложенному решению насущных проблем клиента и продвигает диалог к обоюдно выгодному решению. Для работы над таким решением, необходимо заручится поддержкой других функций компании: руководители отдела продаж, маркетинга и Sales Enablement – должны сделать клиента своим основным фокусом. Ключевые результаты исследования относительно перспективы:

    • Продавец-профессионал ставит клиента на первое место, изучая его потребности и связывая решение с ними;
    • Маркетологи должны работать с продавцами, чтобы создать систему обмена информацией и взаимодействия, которая будет подчеркивать преимущества решений, которые можно будет легко адаптировать под потребности клиента в полевых условиях;
    • Отдел продаж должен обеспечить структуру, включая технологии, KPI и отчетность, которая будет ставить клиента на первое место.

    Взаимодействие, ответственность и перспектива – фундамент эффективности продаж мирового класса. Однако сами по себе «качества», как продавца, так и всей организации, не закроют продажу. Только навыки, примененные в процессе диалога с клиентом, могут закрыть сделку.

    В следующей статье более детально поговорим, о навыках, которые влияют на успех в продажах